事拿来研究——上面列着岗位基本职责，以及最初级版的任职能力要求——这么着算是初步地实现了自我扫盲，着上阵了。　有一回，拉拉和陈丰都看中了一个应聘者，但是陈丰的下属、用人的小区经理施南生推三阻四的，明显不太愿意要。　拉拉找施南生涉：“哎，南生，给你招的那个，不是好的吗？又勤快，又聪明，销售经验也足，你吗不肯要？”　施南生解释：“她年纪有大。”　拉拉不以为然：“人家还不到35岁，大什么大呀！我查过，30-35岁这个年龄段的销售代表，是平均业绩最好的一组。我有数据依据的。”　施南生一摊手：“我那边的客就那个特，喜小靓妹。所以我要招个小靓妹来，只要客喜，到时候啥事都好沟通。”　拉拉不以为然：“你那都什么客呀，还非得要我们的销售是小靓妹！我们可是跨国公司，你想让你的销售去施人计呀你！这35岁的多好，生过孩了，不会跟你申请休产假。我要真给你招个小眉来，保不准过两天她就怀，你还担风险呢。”　施南生看和HR的没法沟通，就凑近拉拉一步，撒：“哎呀，，您说好的，我哪敢说不好呀！只是你也知，我组里现在尽是些大小伙，招个漂亮眉来，男女搭，活不累嘛。”　拉拉翻翻睛：“不早说，我都给你找好人了，你又搞这么多样。”　天津姑娘施南生发扬哄死人不偿命的一贯作风：“怪我怪我，回您赏脸，给我个机会请您吃顿便饭，叫上海她们一起。”　拉拉事后找到陈丰，把施南生想招漂亮眉的事情一说，完了问陈丰：“她说的是实情吗？”　陈丰笑了：“哦，这和她负责的产品有关，有些客是有那个特，适当招两个外表好一的女销售来也对，倒不是说要多漂亮，顺的就行。光漂亮不够，要善于和客搞好关系，最好是酒量好的。”　拉拉担心地说：“但是南生想招的那个艾艾，漂亮是漂亮，格却很自我，你看她面试的时候和咱们说的那话，‘工资达不到我要求的数字我是不会来的！”——要求工资很正常，可一般人哪里有要工资的时候说话那么没有礼貌的，好像我们求着她来似的。就她这个脾气，能和客搞好关系吗？”　陈丰明白拉拉关于艾艾的评价有一定理，事实上，他在面试后曾单独和施南生就同样的顾虑沟通过一次，但是施南生也有施南生的考虑：艾艾是DB的竞争对手的销售，她的火力猛，DB放在和她同区域的两任销售代表都拼不过她，所以施南生急红了，这次决心要直接挖角。　陈丰把这个情况向拉拉介绍了一下，又解释说：“拉拉，南生过背景调查，客对艾艾的评价都不错，有的人只是在公司内和同事相的时候脾气大一，和客相没啥问题，艾艾的酒量很好，责任心也不错，是个杀手型的销售，这样的人也是可以考虑用的。现在行业扩张迅猛，找个好的销售代表并不容易。”　拉拉不说话了，暗自把这事记录下来，这可是在招聘启事上看不到的要求。这事儿启发了拉拉，联想到李文华说过，招聘中要特别注意直线上下级之间的匹，她灵机一动，上发了个邮件给所有的小区经理们，约定每次招聘前都先沟通一下本次招聘有什么特别的要求。　邮件刚发去，就见陈丰下边另一个小区经理王海涛路过，拉拉赶拉住他问：“海涛，你不是正要招一个销售代表吗？要不你说说你都有啥特别要求，你喜招啥样的人？”　王海涛摸了摸自己硕大的脑袋说：“拉拉，你看我负责的这几个品吧，产品本的优势并不明显，可替代比较，所以，竞争对手特别多，销售代表要是跑得不勤，我们的产品很容易就被人家给踢来——所以，别的要求还有得商量，这勤快是必要条件。”　拉拉追问说：“那田野那组的产品，需要什么样特的人？”　王海涛谨慎地说：“她那组，我觉得最好就要专业很的人来销售，不然和客都说不上话。这是我的个人看法，仅供参考。要不你还是问问田野本人。”　用了两周时间，拉拉通过与小区经理们的频繁沟通，获取了比较充足的信息，比如：　——据所负责的产品的不同特，对销售代表有不同的要求。有的产品，使用原理复杂，需要销售代表的专业知识非常，才够分量去对客施加影响；而有的产品，和竞争对手的产品相比在使用效果和价格上都差别不大，缺乏明显优势，可替代，就需要销售代表特别勤快，特别善于和客搞好关系。　——据所负责的区域的不同特，对销售代表的要求也不同。重区域是商家必争之地，外竞争激烈且公司增长要求奇，小区经理就很调对销售代表综合能力的要求，准确判断目标客的能力、与重客建立长期稳定的关系的能力，以及要求生意的能力，哪样都不敢放松要求；假如负责的是个小区域，产潜力低，客的要求也简单，