第十三章 殷商式谈判和玛雅式谈判

当she2tou不能解决问题的时候，就用牙齿。

《孙子兵法伐jiao篇》

谈判作为人类文明jiaoliu的一zhong方式，在其漫长的发展历程中因应各地不同情况发展chu许多别ju独se的运作方式。一些文明把谈判视作武力的代替品，比如二战初期的英国人和法国人；一些文明把谈判视作武力的延伸，比如二战中期的德国人；还有一些文明干脆认为谈判就是武力，比如整个二战期间的日本人。

迄今为止，唯一真心实意把谈判当作谈判本shen的文明只有十三世纪ba布亚新几内亚西bu地区的土著bu落。他们觉得谈判有许多优点：省时、省力，而且谈判代表除了she2tou以外的qi官都很好吃。

攸侯喜指挥官所熟知的谈判方式，是殷商长期以来对付北方民族和内luan时长期发展chu来的，ju有qiang烈的农耕文明特征。这zhong谈判方式的要旨就只有四个字写成甲骨文是四个字那就是兵不厌诈。殷商时代最为杰chu的公共关系专家伊尹还特意为谈判人员总结了谈判的三大原则：

1、不要让对方猜到你在想什么。

2、不要让自己人猜到你在想什么。

3、尽量也别让自己猜到自己在想什么。

5、这个所谓的谈判三大原则，其实还有第四条，但却标记为第五。

殷商式谈判的jing1髓就nong1缩在以上三条/五条原则中，其中最后一条最为重要，它是难以捉摸的一个典型范例。事实上，谈判的过程和技巧并不重要，殷商人崇尚的是结果论，谈判人员不需要在谈判桌上取得什么进展，他们只要尽量把谈判拖延到殷商大军赶到现场以后就算完成了工作。

要知dao，殷商文明周围环伺着不友好的邻居，在大军到达之前，他们什么条件都不会接受；在大军抵达之后，他们什么条件都接受。

攸侯喜指挥官窥探完纽文城bang以后，悄悄回到了临时营地。他把正忙着把齐的私房话传遍整个军团的夫荣叫过来，又挑选了伊口关和几个公共关系专家，简短地把纽文城bang的情况介绍了一下，然后说：我们的目的，就是让他们允许我们进入城bang休息，获得火zhong、粮食和草药，最好还有一些武qi，当然这取决于他们的友好程度。

谈判吗？伊口关有些兴奋地说。谈判是公共关系专家梦寐以求的实战机会，他们可以合法而且安全地玩弄敌人的心理，并把他们的神经节当成琴弦来拨动。

你要这么理解也可以。攸侯喜指挥官比了一个手势，然后转向夫荣，你觉得你能够胜任翻译工作吗？

一想到要和城bang人说话，夫荣的脸上就自豪得神采奕奕。她忙不迭地用liu利的甲骨文点tou答应，表示我会把他们的一切都翻译给您，把您的一切都翻译给他们。攸侯喜指挥官警惕地看了这个喜huan八卦的女人一yan，没再说什么。

这一行小小的使节队随即踏上了前往纽文城bang的征途。从技术上来说，攸侯喜指挥官作为殷商军团的最高领导人，不应该chu现在谈判代表中，标准的zuo法是授权一名shen兼副职的代表代理谈判事宜。不过现在是非常时期，这些官僚本位的繁文缛节能省则省。

殷商军团和纽文城bang的第一次官方接chu2平淡无奇，甚至还充满了友好气氛。最先发现攸侯喜指挥官一行的纽文人chu于对家乡的自豪gan，觉得这些外乡人一定是来朝拜高等文明的，他傲慢地询问他们：你们有金字塔吗？夫荣回答说：有的。于是他立即收起傲慢，恭敬地把他们带进城里来。

其实夫荣并没有说谎，她想表达的是曾经有，不过玛雅语里缺乏时态变化，也没有词形变化，所以双方都an照自己的想法去理解这句话。这zhong误会经常发生，有时候会激化矛盾，有时候却可以消弭矛盾。

玛雅城bang对于地位对等的访问者一向都保持着诚挚的尊敬。进到城里以后，攸侯喜指挥官一行人受到了热烈的huan迎，民众纷纷夹dao迎接，并抛洒雨水、鲜hua以及椰子。

他注意到前来huan迎的人群可以清晰地分成两类：一类人穿刺着密密麻麻的鼻环，鼻环的质地有金属，也有玉石和植wu藤蔓；还有一类人tou上ding着ju大的冠饰，冠饰的造型每个人都不同，但看起来都十分沉重，冠饰和脑袋之间的比例大约是2：1。显然鼻环的数量和冠饰的大小与他们的shen份密切相关。

他们彼此之间存在着某zhong形式的敌视，行进路线泾渭分明，互不混淆。当鼻环族为攸侯喜指挥官捧chu一堆浆果时，tou饰族就会不甘示弱地送chu两个木瓜；但tou饰族ba下自己tou饰的鹦鹉羽mao时送给殷商