第一百四十六章 价格才是主战略

子第二天照着自己的计划讲，她本是个富于表达力的题又没引起ARGU的内容，回答了几个问题后，竹子便准备波澜不惊地台了，没想到坐在中排站起来个人，他介绍自己是ma来西亚的销售，对绣子的SPEECH有疑问。

绣子一看是个ma来西亚人，BASE在ma来西亚的销售只有一个，据说是东南亚区的TOP。:。

“我们公司的产品价格太贵，gen据调查，在去年所有项目中，我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二，比施内德公司的投标价格平均高百分之十一，比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大bu分原因在于我们公司的元qi件如ruan启动qi和变频qi是完全进口的，而我们竞争对手的ruan启动qi和变频qi是国产化的，至少也是在日本生产的，所以比我们更有价格优势。如果你面对价格问题，你该怎么办？”

“因为价格上的劣势而失去的项目太多了，我认为，在我们公司的背景下，价格才是主战略，销售该向产品经理提chu意见，PUSH他们和CHALLENGE，使他们加速元qi件的国产化，否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”

“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子首先肯定对方的说法。

“然而，为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑dao“假如只关心价格，那么临到采购了，把市场上的所有价格zuo个比较，求最低的不就行了吗？”

“但客hu的确很关心价格。”ma来西亚销售有板有yandao“gen据一份客hu调查表，客hu普遍认为，如果我们的投标价格下降百分之十，会能更受客huhuan迎。”

“这是客hu的说法。”绣子反驳dao“客hu说的，不一定是他想要的。有时候客hu说他最想要的是降价50%，其实不然，其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面，不信你照着他说的降价50%甚至70%，你看客hu还敢不敢买。类似的例子很多，总之，客hu一定不会只看采购价格，否则他干脆不会向我们跨国公司采购，直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标，很多看上去是价格上丢失的，但那只是表象，你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手，如果我们的产品价值低，那么无话可说。”

“你的说法太主观，没什么证据。”ma来西亚销售不服dao。

“我说的是事实。”绣子的情绪转化得有点激动有点愤慨，她心说ma来西亚销售一定不了解中国国情，事实上，整个亚太区内，中国市场上是最全面最值得参考的。

“行业内的招标情况，也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中，难dao都是an价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的，这直接引发了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定，就像ti育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值，然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五hua八门林林总总的评定方法，有谁能知dao下次是用哪一zhong？”

接着就是颁奖，竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长，虽然在一年内zuo下的数字不少，但却没有别大区的TOPzuo得高，她没什么奖可领，于是chu了酒店，在不知名的街上逛。