第一百四十五章 我的理想是去卖保

系公关为何无chu1不在，竹子的解释是这样的。

整个销售过程中，有七项因素会影响到最后的销售结果，这七项因素分别是：内buliu程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归gen到底是关系公关的问题。

比如内buliu程因素可以细分为jiao叉职能的矛盾冲突，销售支持liu程环节上的问题等。比如市场bu和销售bu、销售bu和财务bu之间的问题，市场bu可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动，财务bu也许会拒绝批给销售预算，这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给zuo方案，这是销售支持chu了问题。销售要解决内buliu程上的问题，得与公司内bu搞好关系。

又比如供货和售后因素，其中包括质量问题、jiao通问题、wuliu问题等。质量问题指当客hu收到货wu检查后，发现货wu破损；jiao通问题指的是到货期晚、货wu发错、货wu丢失等。当遇到这些问题时怎么chu1理，这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。

还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开发选择上chu现问题、产品经理未及时对产品zuo推广、产品bu门开发的产品有缺陷、以及当一个项目有多zhong产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。

其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提chu个优越的条件，那么我们不得不给chu个更优厚的，或者从另外个方面让业主对我们重新gan兴趣起来。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。

绣子接着又列了几个最CRITIC（关键）的NETWORKING（关系）。

一是同业主的关系，因为那会影响业主把采购特xing朝我们这边偏向，诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌，一些项目也只是由业主决定，没有公开招标。

二是同招标委员会的关系，招标委员会的hua样太多，他们评标的方法也太过五hua八门，稍不留神就会着了dao，比如竹子曾经碰过的一个项目，开始是议标、那是小孩子过家家，接着传chu的标准是商务百分之五十技术百分之五十，临到评标时又zuo了更改，建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯jin了可不行。

三是要注意zuo高端的关系，这在行业龙tou上有效果，比如钢厂，多安排客hu培训和访问能保持良好关系，但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好chu1是，也许你甚至不懂任何产品知识，但你卖了四百万五百万。

除此之外，得要清楚决策者是谁，对元qi件来说，总工程师和项目经理是关键，对成tao设备来说，公司副总和项目总经理是关键。

现在的市场上，由于业主对行业和公司的了解越来越shen入，设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上，才需要着重跟进设计院和专家。

绣子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”

乔飞翔点点tou，有点担心dao：“对，在场很多TOP:<。的SPEECH不jing1彩。”

“其实我们都知dao，销售的技巧五hua八门，不同销售也有各自一tao心得，要让别的销售接受你的想法不太可能，说些宽泛的内容反而好。况且，重要的不是说什么，而是怎么说，不是吗？”

绣子摆chu很早很早前学到的PRESENTATION;说：“在成功的演讲中肢ti语言占百分之七十，声音占百分之二十二，内容只占百分之吧。相信我，GEORGE。”

乔飞翔离开前，竹子对他说：“GEORGE，。u的时候，有了个怎么样的想法？”

“我猜不chu。”乔飞翔摇摇tou。

“我突然有了个理想，我要去卖保险，如果能zuo个最好的保险推销员，我想我能胜任所有行业的销售了！”