第九十五章 你真像半个AE

俊答应竹子zuo方案后，就像个称职的工程师那样向竹项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话，压gen儿就想不到他是个仔细严格的人。

王俊本shen很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓jin在这段时间对LEDzuo了较shen入的钻研。同别的销售不同，绣子不仅把钻营客hu关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。

她觉得特别在C。B。这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的AE资源很少不够用，你靠不 |自己。况且绣子觉得自己zuo销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她现在接chu2的客hu大多是男人，男客hu对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。绣子只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿shen边销售同事的打电话方式、同客hu的谈话方式、走路方式和yan神动作，也包括一切能得到手的产品资料。

她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目zuo方案是结果让竹子大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大dao来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和B区pei电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。

绣子很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特xing最认真的时候竟然不是在过去zuo产品经理时，而是现在zuo销售时。

有天裴如健去竹子家，看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。

“看这些样本有什么大用chu1？”

绣子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：

一，照明产品zhong类繁多，不仅在产品类别上分高压~灯、自镇liu荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品zhong，gen据不同的场合还有ting院灯、台阶、地埋灯、guan木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客hu八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客hu给chu一个需求，销售就要快速响应，说chu三六九的daodao来。绣子把这总结成产品认知度。

二，在于客hu的希望，客hu总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说chu菜的主料pei料，但客hu希望服务员能告诉他菜的juti烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一dao菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知dao。作为客hu，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知dao得越多，客hu就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客hu信赖满意度。

裴如健听完后摇摇tou，从他的角度，他更希望竹子把时间hua在同客hu沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他，当同客hu沟通的经验积累到一定厚度，销售本shen会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间hua在研究样本资料上。

但竹子ying是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。

裴如健只能说：“那我得考考你。”

绣子说：“悉听尊便。”

裴如健建议：“你就当我是远大投资的客hu，简单介绍下我们公司的LED产品吧。”

绣子xiong有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时，同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书，在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙yang角凹槽内使用的LED产品，ju有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、xing能可靠这五大优点。”

绣子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗只有1。09瓦这些很jing1确专业的数字。

接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C。B。的LED产品是通过UL安全认证的LED系统，ju有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CSA认证。

裴如健认真听完，挠挠tou对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个AE了。”

绣子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”

“是夸，也是警告，但不是批评。”裴如健一语双关地说。