柳胖胖笑“还是你当优秀谈手吧，我就坐上位，你控制局面，你冲锋陷阵。”柳总非常赏识我“我要刘备，知如何把你用好就行了。”说完，递给我一支烟又用Zippo给我对了火，挪到了上位左边的位置。

本则有最低单位面积销售成本的优势。两年来，柳胖胖一直试图把产品建材超市，由于产品的成熟度和品牌成熟度的原因，一直未能如愿，对于建材超市来说，单位面积的营业额才是指标，店大压客的气势足以让他们在每年上百个候补品牌中苛刻地挑选。直到去年，另一个大型建材超市东方家园的成都店看到在本地木桶如火如荼的销售势，才网开一面，给了一个位置。那毕竟是个个人行为，整个超市系并未承认木桶的洁地位。

我看看时间，觉得有必要变变节奏了，直起腰来问到：“啊，张经理，你们的饮机在哪？渴得厉害。”张经理一楞神，才反应过来一直没给我们倒，忙陪了不是，起找纸杯。我抢在他前面，自己倒了三杯，顺手给他递上，这让他立刻失了先机，他欠起用手指轻敲桌面致谢。我看到他的位已经前倾，立刻反应，挪到他的右边，这样我们的鼻延长线不会正对，而是叉在我手中的白纸上。

家世界超市分为家乐百货超市和家居建材超市，其中的家居建材超市是国内第一个专业大型连锁建材超市，号称此类超市的黄埔军校。不是后来大张旗鼓的东方家园、好家还是如狼似虎准备大肆掠夺国内市场份额的跨国欧倍德、百安居，都从家居超市挖人猎。重的挖角是连接厂家和超市的采购经理，他们了解每一类产品在每一类地区的销售情况，他们熟悉每一个厂家的产品质量和设计风格，他们悉国内客的购买心理，能恰到好的给促销政策。总之，他们有足够的资本叉，何况今年各建材超市正在疯狂地圈地大开分店，让本来就奇缺的采购经理更加走俏。

我后悔没有把我1米98的助手带在边，这样可以让他活生生看看谈判范例。目前的谈判节奏并不好，张经理显然更为老，他已经在主动权中占了上风。所谓的十五分钟只是一个常见的伎俩，一来是把本公司包装得很严谨，把本人包装得很职业；二来是透着‘你对我并不十分重要’的信息，占据心理优势；三是借时间迫，可以不礼貌地随意打断对方的谈话，中断意图和思路，让整个谈判节奏顺着理想的方向发展。柳胖胖显然中招了，不停地回答张经理此起彼伏的问题。

我抢过话题，照我的思路先把家世界在业界的权威恭维了一把，再把嘉熙木桶在单位面积的营业额、视觉冲击力、时尚特质一二三地归纳总结了一下，条条款款地写在纸上。我知其实他是很关注我们的产品的，挑三拣四不过是想多谈一笔场费或者其他的什么好。在中国办事，通常必须讲究关系。什么是关系，把简单的事情复杂化，或者把复杂的事情简单化，并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益，这样的映就叫关系。我非常清楚，要想今天速战速决，就必须彻底打张经理的节奏。

在会客室等待家世界的采购经理的时候，我提醒柳总把上位留来，让他坐到上位的左边，我坐在主客位。我告诉柳胖胖，这是最直接有效的谈判位置，从心理学分析是最不让对方防备的朝向。柳胖胖有些不习惯，他已经习惯了在主位上正襟危坐、谈笑风生。我笑笑说，那其实是不自信的防守心态，在主位可以统观全局，正对着大门，任何情况都一目了然。而一个优秀的谈手，在什么位置都可以控制局面的，哪怕是背对着大门，也能觉到丝毫地变化。

看到柳总小解回坐，火候也差不多了，我迅速把话拉了

张经理就是这样一位经验丰富、烘烘的采购经理。他大大咧咧地坐到主位上后，重重把背一靠，公式化的微笑：“二位久等了，我只有十五分钟的谈话时间。”说着，将他的新款NOKIA商务手机放在桌上，夸张地看了看时间。

在任何谈话时，后仰成钝角的潜意识都代表轻视与傲慢。柳总没学过肢语言，但下意识地觉到了被忽视，肢语言的好就是肢与肢的对话，常常越过了大脑，柳总原本前倾的位也后仰了起来。这样，谈话就从官腔中开始了。

张经理了阵脚，他在短时间无法揣测我的真实意图，下意识地说：“也就是几千块钱，我们很多同事被挖到了欧倍德之类的外企，不能比啊。”张经理的这样的回答很正常，任何人都不会觉得自己的薪了，何况是接受过中国式教育从十二岁就知剩余价值概念的张经理。我顺着话题接下去，故作惊叹：“不会吧，你这么重要的位置年薪还不到十万？”张经理彻底地了我的节奏：“是啊，又要买房，又要供车，过两个月打算买个夏利，都还指望着老婆，我老婆去年才开发区的一个外企，薪已经和我差不多了。”

当张经理调家居建材超市的市场号召力和等候排队的供应商还有上百家，并不断看时间暗示还有下一个供应商场谈判时。我熟练地拍了MP“张经理，我是专业销售经理，参加过几百次谈判，从来没有遇到过你这样的对手，你的单兵能力太专业了，我很希望和你个朋友，我是指私很好的朋友。”张经理又是一楞神，显然从没遇到过在谈判中间突然**的恭维，上堆满了笑容，有些不知所措。我趁打铁，趁柳总小解的空隙，继续说到：“张经理，我是否可以问一个不礼貌的问题，你现在的薪多少？”这是我谈判时常用的技巧，暗示对方我可能想挖你，也可能想贿赂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的气质。弗洛伊德说，任何人都有被重视的**，与一样，这是支撑人所有行为的两个原动力中最重要的一个。