第五章 苏格拉底的秘密

跟人们谈话时别开始就谈你们意见相左的事不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话你更应该提chu你的见解告诉对方你们所追求的是同一个目标所差异的祇是方法而已。

使对方在开始的时候连连说“是！是！”如果可能的话尽量防止他说“不！”

奥弗斯德教授在他所著那bu“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应是最不容易克服的障碍当一个人说chu、不。宇后为了自己人格的尊严他就不得不jian持到底。事后他或许觉得自己说chu这个“不’字是错误的可是他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话必需jian持到底所以使人在一开始的时候就往正面走那是非常重要的。”

有说话技巧的人开始的时候就能得到很多“是”的反应唯有如此他才能将听者的心埋导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲当一个人说chu“不”字时同时他心里也潜伏着这份意念而使他所有的qi官、xian、神经、肌rou完全结集起来形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说当一个人回答“是”的时候ti内那些qi官没有收缩动作的产生组织是前进、接受、开放的状态。所以当一次谈话开始的时候我们若能xi引chu对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

得到这个“是”字的反应本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见似乎这样就显chu他的突chu和重要来。激烈的和守旧的人会谈很容易使另一方面怒。如果他们这样zuo只是为了gan官上的快gan或许这样还情有可原若是正要完成一件事那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫或者是太太他们一开口就是个“不”字那你就算耗尽你的智能运用极大的忍耐也很难改变他们的意志。

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运用这个“是是”的方法使纽约一家储蓄银行的chu纳员拉住了一位阔气的存hu。

爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款我an照我们银行规定把存款申请表格jiao给他填写有的他会ma上填写但有些他简直拒绝回答。

如果这事生在我尚未研究人类关系学之前我就会告诉那位顾客如果他不把表格填上那我只有拒绝他的存款。我很惭愧以往我都是这样zuo的。自然当我说chu那些ju有权威xing的话后自己会gan到很自重、得意。

今天上午我就运用了一点实用的知识我决意不谈银行所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的我决定使他一开始就说“是是！”的回答。因此我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格我也认为并不“十分”必要。

可是我对那位顾客这样说：“若是你去世后你有钱存在这个银行你可愿意让银行把存款转jiao给你最亲密的人？”

那客人ma上回答：“当然愿意。”

我接着说：‘那么你就依照我们的办法去zuo如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上假若你不幸去世我们立即把这笔钱移jiao给他。”

那位顾客又说：“是是的。”

那顾客态度ruan化的原因是他已知dao填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前不但把所有情形填上表格而且还接受了我的建议用了他母亲的名义开了个信讬帐hu有关他母亲的情形也an照表格详细填上。

我觉使他一开始就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去zuo。

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西屋公