恰当反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛…我刚进他办公室他马上从座椅上跳了起来指着我声色俱厉要跟我打架似的。最后他说：‘现在你打算怎么办？”

我心平气和的告诉他他有什么打算我都可以照办不误。我对他这样说：‘你是出钱的人当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的请你再给我一张图样…虽然由于进行这项工作我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元把进行中的那些工作取消重新开始做起。

不过我必需要把话先说清楚如果我们按你现在给我的图样制造有任何错误的话那责任在你我们不需要负任何责任。可是如果按照我们的计划进行制过有任何差错现则由我们全部负责…

他听我这样讲这股怒火似乎渐渐平息下来最后他说：‘好吧照常进行好了如果有什么不对的话只求上帝帮助你了。”

结果终于是我们做对了现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我几乎要向我挥拳指我不懂自己业务时我用了我所有的自制力尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力可是我做到了那也是值得的。

当时如果我告诉他那是他的错误并开始争论起来说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到如果直率的指出人家的错误那是不值得的。”

让我们再看第二个例子…别忘了我所举的例子你随时可能会遇到！情形是这样的：纽约“泰洛木厂”推销员“克劳雷”这些年来一直在说木材检查员的错处他常在争论辩护中获胜可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后决定改变他的方针不再争辩了….…结果如何呢？这是他提出的报告：

有一天早晨我办公室的电话铃响了那是一个愤怒的顾客打来的电话他说我们送去工厂的木材完全不适用。他工厂已停止卸货并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时他们的木料检查员说木料在标准等级以下百分之五十五在这种情形下他们拒绝收货。

我知道这情形后立即去他的工厂…在路上心里就在盘算如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识来获取那位检查员的相信。我有充份的自信木料碓实是合乎标准那是他检查上误解了规则。可是我还是运用了从讲习班中所学到的原则。

我到了那家工厂看到采购员和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方要求他们继续下货以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边把不合格的放另一边。

经我看过一阵子后现他的检查似乎过于严格而且弄错了规则这次的木料是白松我知道这位检查员只学过关于硬木的学识而对于眼前的白松并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚可是我是不是对那检查员有不友好的意思？不绝对没有。我只注意他如何检查试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时不再生错误所以才接连的问。

我以友好合作的态度跟那位检查员交谈同时还称赞他谨慎、能干说他找出不合格的木材来是对的。这样一来我们之间的紧张气氛渐渐地消失接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句那是经我郑重考虑过的话使他们觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心让他们知道不是我故意这样说的。

渐渐地他的态度改变了！他最后向我承认他对白松那类的木材并没有很多的经验他开始向我讨教各项问题。我便向他解释如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要他们可以拒绝收货。最后他现错误在他自己原因是他们并没有指出需要上好的木料。

我走后这位检查员再将全车的木材检查一遍而且全部接受下来同时我也收到一张即期支付的支票。

从这一件事看来任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方他是如何的错误。在我来讲我替公司省了一百五十元的损失而双方所留下的好感那就不是用金钱所能估计的了。