次谈话简短枯燥得不到一点要领。

华特也是我讲习班里的一个学员他说：“说实在的我真不知该怎么办才好…后来我突然想起他那个女秘书对他说的话邮票、十二岁的小孩同时我又想到我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信有不少平时少见的外国邮票现在正可以派到用处。

第二天的下午我再去拜访那位经理同时传话进去我有很多邮票特地带来给他的儿子…你说我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事他紧握我的手脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票一再的说：“我的乔琪一定喜欢这一张…嗯这一张更好那是少有见到的。”

我们谈了半个小时的邮票还看他儿子的相片…随后不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后又把公司里的职员叫来问接着还打了几个电话问他的朋友…而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件使我得到一个极大的收获。

这是另外一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司可是那家公司始终不买他的煤依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是－－－－每次运送煤时又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事在讲习班上大牢骚痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

他嘴里这样讲可是还不甘心…为什么劝不动那家公司买他的煤…。

我劝他尝试另外一种不同的方法情形就是这样的我把讲习班里的学员分成两组展开了一次辩论会主题是－－“连锁性的百货公司业务展对国家害多益少。”

依照我的建议克纳夫参加了反对的那一组他同意替那家公司辩护。然后我要他直接去见那个不买他的煤的那家公司负责人。

克纳夫见到那负责人后就这样对他说：“我不是来要求你买我的煤我有一件事想请你帮个忙…”他把来意讲完后接着说：“因为我找不到除了你以外还有谁能提供我这项资料…我很想在辩论会中获胜希望你能提供更多有关方面的资料。”

这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：

我请求那负责人给我一分钟谈话的时间经过这样传话后他才答应见我…当我说明来意后他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会替我找来不少有关这方面的辩论记录。

他觉得他的公司已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲我必需承认开了我的眼界使我看到我作梦都想像不到的事使我改变了对他原有的想法。

我要离开的时候他亲自送我到门口一手搭在我肩膀上预祝我辩论会上获得胜利。最后他对我说：“到春末的时候你再来看我我愿意订购你厂的煤。”

这件事对我来讲不会是桩奇迹我没有提到并不央求他可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他就他的问题生了兴趣在这两个小时内所得到的进展比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤现在我是关心他和他切身的问题。

克纳夫所现的并不是一项新的真理远在基督降生的前百年一位著名的罗马诗人“西罗斯”就曾经有这样说过：“要别人对我们生兴趣时我们先要对别人生兴趣。”