第九章

埃兰德公司的办公室是在国贸中心，透过会议室的窗hu向外望去，可以看见位于大北窑立jiao桥东南方向惠普和mo托罗拉的写字楼。会议桌的一边坐着邓汶和苏珊，另一边是四个人，主谈的是埃兰德公司主guan全球IT业务的CIO，旁边还有埃兰德中国公司的IT主guan、采购主guan和苏州合资工厂的代表。

ICE方面主谈的是邓汶，本来已经说好他只谈技术方面，而商务方面由苏珊chu面，结果就在将要进入会议室的最后一刻，苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好，她只在必要时zuo些补充，邓汶被她弄了个措手不及。还好，几句开场白之后，邓汶便知daoCIO也是在波士顿念的大学，两人颇有他乡遇故知的gan觉，hua了不少时间叙旧，可惜会议桌上摆的只有矿泉水，不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”其余的四个人只好一直耐着xing子甘当摆设。

聊得差不多了，CIO才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕，看来电脑上有他准备的会谈议题，CIO说：“埃兰德和ICE一直合作得很好，无论是在总bu之间还是在世界上的很多地方都有密切的联系，我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。很清楚，埃兰德计划在中国的两家合资公司中也推广采用ICE的解决方案。需要确定的是，什么时间启动？以及，由谁来支持，是由ICE中国的团队，还是由ICE总bu的团队，还是由埃兰德总bu的团队？而这些问题，我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和综合的答案。”

邓汶矜持地微笑着，等着CIO的下文，CIO接着说：“首先，我想请你澄清一下，我从我的中国同事这里得到了一份ICE的产品报价，发现虽然是同样的pei置，你们在中国市场上的报价却比我从你们总bu得到的报价高chu很多，其中的原因是什么呢？”

邓汶不知如何回答，因为他对商务并不了解，他转tou看了一yan旁边的苏珊，却发现苏珊正埋tou在大记事本上奋笔疾书，心无旁骛，只好说：“哦，我刚从mei国到中国时间不长，对这里的商务细节了解得还不多，我尽量给你提供一些信息吧，有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”

邓汶又瞟了苏珊一yan，苏珊仍是一副置shen方外的架势，而CIO正满怀期待地看着他，他只好ying着toupi说：“我想可能有几个方面的原因，比如说汇率，你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算，把这里的人民币报价换算后去和总bu的mei元报价比较，但在实际的商务jiao易中，用官方汇率是换不到mei元的，实际汇率都要比官方汇率高；其次，可能还有关税的问题，ICE的ruan件进入中国市场，销售给中国的客hu，中国的海关肯定是要收取关税的；最后，是版本可能不一样，总bu给你们报的应该是英文版的ruan件，而ICE中国报的是简ti中文版的ruan件，从英文版到中文版，需要zuo汉化，还要提供本地的技术支持，这些都是额外的成本，肯定在总bu的报价中是没有考虑的。”这一番侃侃而谈之后，邓汶不由得惊讶自己随机应变的功力，因自己平素积累的业内常识终于派上用场而有些沾沾自喜。

CIO飞快地敲着键盘，把这些记录下来之后，他扭tou看了一yan采购主guan，采购主guan点tou会意，就开口也用英语说dao：“我们埃兰德中国控gu公司与ICE中国公司一样，都是外商在华设立的独资公司，我认为我们双方遇到的情况和采用的商务chu1理方法是基本一致的。因此，在把两份报价进行换算比较时，我们并没有采用官方的1mei元折合8。28人民币的汇率，而是采用了1比9的换算率，如果ICE中国用的比1比9还高，可能就有些不合适了。而且，无论是埃兰德中国控gu公司还是我们在苏州、东莞的合资工厂，都可以享受国家对外资企业的优惠政策，我们在进口生产经营所必需的设备和ruan件时，是可以享受豁免关税的待遇的，所以你们给我们的报价中也不应该包han关税。另外，我想提醒一下，中国在加入WTO世界贸易组织之后，好像ruan件的进口关税税率都已经降到零，完全是零关税了，请你们查实一下。”

邓汶能gan觉到自己的脸红了，而且还不是微红，会议室里非常安静，CIO敲打键盘的手指也停了下来，只有一支签字笔在纸上不停发chu的“沙沙声”不用看，邓汶也知dao那是一旁的苏珊还在忙着，他咽了口吐沫，对CIO说：“我刚到中国不久，又是负责筹建研发中心，所以对这些商务上的事情不了解，我先把这些问题记下来，将尽快给你们明确的回复。”

CIO显然是念在半个老乡的份上，宽容地点了点tou，他看了yan电脑，又问：“我还想和你讨论一下有关ruan件产品的版本问题。据我所知ICEruan件的8。0版本ma上就要正式发布了…”

“8月底。”邓汶禁不住cha了一句。

“OK，我想知dao，8。0版本的简ti中文版什么时间可以推chu？8。0版相对于目前的7。6。2版本都有哪些大的变化？”

邓汶一见话题终于绕到他的专业上来，顿时有zhong如鱼得水的gan觉，他兴奋地坐直shenti，又清了清嗓子，朗朗地答dao：“ICE总bu派我来中国建立研发中心，我的第一项任务正在于此。ICE以往的中文版本都是在硅谷由华人工程师zuo的，一些专用名词的翻译非常别扭，很多地方不符合中国大陆客hu的使用习惯和业务规范，影响客hu的使用效果和满意度，所以总bu才下了决心大力投资。总bu派我来中国