第一百二十章 在供电局蹲点

在供电局蹲点咯。”绣子简洁地回答。

她给乔飞翔分析说，pei电市场上的项目大多是PROJECT。的，在通常情况下，一个客hu那会只有一单，至多两单三单的后期，但决不会很多，那意味着，zuo一个pei电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客huzuoshen入jiaoliu，在短时间内了解客hu需要什么，了解客hu内bu的关系，分析chu决策人，还要在与客hu有关的bu分zuo很多关系工作。

这就增加了销售的很多工作量。A。B。电气的销售HE)COUNT又特 少，不像施内德和ABB，一，A 。内德和ABB则可能有十个人以A争对手的十号人。

所以，怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。

绣子分析说，最先知dao有采购项目的当然是业主，但业主太多，一个销售没jing1力一家家跟，所以，最好的方法是在供电局蹲点，凡是pei电项目，没有不经过供电局的，除了钢厂这样的jutou外，也没有什么公司敢不买供电局帐的。

乔飞翔对竹子的进度满意，夸奖了两句，请她保持。

除了飞速适应pei电行业的特殊情况外，她对何永雷和李晓也zuo了安排。

何永雷资shen经验丰富，竹子便让她陪着自己跑客hu，一方面弥补她在pei电知识上的补足，另一方面让他了解自己的guan理风格。

李晓刚进公司半年，竹子便像当初裴如健培养她那样，给李晓安排了系统化的销售支持工作，准备在他熟悉liu程后再给他接chu2客hu的机会。

pei电和照明这两个行业说有同质xing也有，说没有同质xing，这两个行业上的差别也很大。

事实上，照明销售多靠经销商，无论一个销售有多能干、人脉多广阔，如果她不能巧妙利用经销商，那么她就算累死累活也成不了TOPSALES，，，:销商，那么她很可能贡献团队的一大半数字。

如果翻开照明销售的客hu名单，无论哪个区域，华东区华北区中国区或者是整个亚太区，你能发现订单金额在前三十位的客hu，他们的订单总额在整个区内占的百分比不超过百分之十五，那说明照明的订单分得散，没有一个起决定xing作用的大客hu。

而pei电的销售大bu分集中在大单上，很有趣的是，假如能看到pei电销售的客hu名单，你会发现像ma来西亚、菲律宾、韩国这些地区，可能一整年都没单，也可能偶尔蹦chu个超级大单，一个订单就占整个亚太的百分之五。在pei电行业里，必须把注意力集中在大客hu上，这样才能成为TOP

三周下来，竹子把guan区内的客hu基本扫了个遍，这天拜访到孙郎商贸，何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新tao设备，不如把更新设备的相关事项谈妥了，竹子说不急。