第六十一章 我要去海宁（下）

竹子gen据约定的时间到永通，永通的老总叫张卫平，他给了竹子十分钟介绍C。B。照明的光源和灯ju，而后把竹子丢给采购bu经理阿福。

阿福首先带竹子参观了工厂，永通光源是海宁的知名大厂，不仅给很多大公司zuo代理，而且自己也生产灯泡和灯ju。竹子挨个参观厂房，从泡壳到总装到灯ju，工厂的参观给竹子提供了两个信息：永通光源的规模果真很大，虽说一大bu分的生产是OEM，本shen的泡壳生产数量也很惊人；永通光源的生产水平仍旧落后，生产线是八十年代初的老式生产线，老式生产线带来的问题是liu水线上cao2作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率高等等。

厂房参观结束后，竹子提chu自己对永通光源的经营范围不很了解，想要知dao些永通光源曾经涉及的项目。

阿福懒洋洋说dao：“一楼展览厅有公司介绍册，呆会儿让助理小谢给你拿一本来。”

竹子想想也是，没必要在项目经验上浪费太多时间。她于是直接进入下个预定的日程，同阿福谈论起未来的发展来。

永通光源成为C。B。照明的经销商将近半年，半年里只zuo了宁开展览中心一单，金额不过二十五万，但那并不表示永通光源作为经销商势弱。事实上，作为飞利浦和欧斯朗的经销商，永通光源一年的数字是惊人的，经过侧面了解，竹子在一个多月前就得知永通光源一年给飞利浦zuo一个亿，给欧斯朗zuo的数字也超过六千万。但半年过去，永通照这个态势下去，一整年能不能过一百万都是个大问题，别说一千万了。

竹子担心的是，永通光源之所以在C。B。照明这方面zuo得不好，并不是因为他们zuo不好，而是因为他们不想zuo好。

照明市场上就是这样，几个大公司的型号系列都差不多，飞利浦和欧斯朗的型号系列甚至比C。B。照明更全。

也就是说，永通光源这个经销商同样投一个项目，他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用C。B。照明的产品，由于技术指标相差无几，飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。C。B。照明只是在半年前才成为永通光源的经销商，在非必要情况下，永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。

之所以在宁开展览中心上有C。B。照明的机会，纯粹是因为SHOPLIGHT60WH220--240这个型号在国内独一无二，就连飞利浦和欧斯朗也没有能比肩的同类型产品。

“能看看你们公司的PIPELINE吗？”竹子问PIPELINE指的是对进行中和将要进行的项目的记录。

“我们公司没那玩意儿。”阿福说。

竹子min锐地gan觉到阿福有点儿不耐烦，就着裴如健的DHAP模型，她判断阿福是被动人xing化的，也就是最难应付的一类人。

果不其然，在会议室坐了会儿，阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。

“冯小姐，我要上洗手间了。”

竹子心想这个逐客令可真特别。

返回公司后，竹子把自己同永通光源的jiaoliu结果写了份报告给裴如健，着重指chu了塑造C。B照明同永通光源间信任关系的重要xing。她同时指chu两件相互的矛盾。

一，要想构筑公司同经销商间的信任关系，就得在很多环节上给予永通光源优惠，包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务甚至是培训。除此之外，需要销售的jin密跟进。

二，作为新开发的经销商，照惯例，总希望看到在数字上有好的表现，不仅是销售数字还有利run率，如果那样的话，就必须有严格的控制方式诸如涨价，但涨价了经销商一定不满意。

怎么能zuo到经销商同公司的双赢？竹子对裴如健说这是未来的工作重心。

“我只看结果和数字，不看过程。”裴如健昂扬顿挫地说。

竹子回到自己座位上后，对着墙bi说：“我真看不懂你！”

裴如健像有两张脸，工作时冷静、决断、数字化，生活中随xing、幽默、有想法有情趣。

隔天，竹子提了大行李箱到公司，拖着行李箱进了裴如健办公室。

“老板，我要说的发给你邮箱了，慢慢看。”

裴如健刚chu差回来，还没来得及CHECKMAIL，见竹子这样子被吓了一tiao，说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。

“不，我要去海宁。”竹子干净利落地说。

“为什么去海宁？”

竹子认真地说：“我得guan好我的经销商啊。”