第34章

作者有话要说：周末一更…周一上午是PNDD投标团队的例会。

不chu所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提chu来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八she2luan成一片。

“已经hua了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”

“这都是global的标准文档，谁敢luan改？chu了问题谁负责？”

“技术jiaoliu就是个过场，至于费这么大劲吗？”

谭斌不说话，只把双手jiao叉放在桌面上，静静看着他们。

迫于她yan神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

“说完了？”谭斌问。

没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

“你们都上过SolutionSelling这门课吧？如何获得客hu的认同gan，还记得吗？”

有人轻笑“哦，不就是和《SevenHabits》齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”

SolutionSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它qiang调通过对客hu心理的完善把握，挖掘chu客hu内心真正的需求。

谭斌瞟他一yan，神se凛凛，几乎饱han着杀气。

那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情“我们传统的演示材料，都是向客hu填鸭一样guan输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们chou到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客hu的视线？只有把客hu的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在二位，才更容易获得客hu的认同，xi引他们的注意力。”

室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己…每张脸上的表情，都被谭斌一一收入yan底。

好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调chu来，打映在会议室前端的大屏幕上。

这是PNDD近十年的收入和利run增长曲线图。

图中看得很清楚，收入曲线一直呈现qiang劲的增长趋势，利run却从三年前开始，由迅速增长渐趋平hua。

谭斌用激光笔指点着那条利run线“这是PNDD如今最大的痛点，他们gan兴趣的，不再是我们的产品是否ju有全球先进的技术，而是…”她停顿一下，特意加重语气“能不能帮助他们缓解yan前的痛苦。”

旁边一直憋着不chu声的乔利维cha话“话是这么说，可我有点儿担心，一lun就这么较真儿，会不会过早暴lou实力，被其他供应商当作yan中钉？”

谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。

她回tou笑一笑，委婉地说“MPL在PNDD的市场份额一直排二，其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着，竞争对手就不把MPL当yan中钉了？”

乔利维摇摇tou，明显一副好男不跟女斗的架势“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声“毕竟你才是BidManager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒jin张。”

谭斌要shen呼xi两次，才能压下心口的一口浊气。

她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：“我还是建议，前面的主导bu分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”

有人举手发问：“新业务和PNDD的利run有什么关系？”

“由于竞争和终端用hu要求降价的压力，PNDD传统业务的价格在逐年下降，这是利run增长放缓的主要原因。”

“我们能帮他们zuo什么？”

“和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客hu的成功案例。”

一个产品经理终于松口“Cherie，你跟我们tou儿说吧，如果他同意，我们照zuo就是了。”

但产品bu的bu门经理Philip可没有他的属下这么好说话。

他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音ruan中带着钉子，不卑不亢“SalesSupport当然是我们的职责，但其中毕竟涉及一些Policy。Cherie你看这样好吧？你起草个Mail发给我的Team，同时抄送我在总bu的DotLineManager，看看他有什么ments？”

谭斌顿时哑然。

an照组织结构，产品和销售bu门平起平坐，并没有上下