南茜一提到雷翰

在整个新策略全面实施后，曼洁利和分销商的所有业务往来将全通过电系统完成。考虑到这些，雷翰觉得江雁落提的销存理系统不仅可以让总公司轻松及时地掌握每个分销商的分销能力，为挑选继续合作的分销商作好准备；而且能测试一下他们接受和执行新系、新系统的能力。而分销商适应变化的能力和执行力在曼洁利未来的发展中将起到不可忽视的作用，不然一个拉着木板车车的火车，无论车跑得多快，整列车都是不可能行驶太远的。更何况，这个系统所提供的是一个对曼洁利和分销商都有利的双赢策略。如果整个营销渠的改革从这里开始，所承受的阻力应该是比较小的吧。

“你知是什么事吗？”接到通知的江雁落有些莫名其妙，她站起的同时，疑惑地问贾梅。

“小江，来。坐。”南茜把手从电脑键盘上移开，示意江雁落去。

“小江，南茜请你现在到她的办公室去一下。”贾梅结束了市场的经理会议后，找到江雁落，帮南茜传话。

等江雁落坐好，南茜开：“听翰说，上周你搭他的车回家时，跟他聊到你在接分销商和地区销售经理后了解的一些情况。”南茜停下来，看着江雁落。

当雷翰还在思考应该从哪儿着手，先试一试浅的时候，江雁落提的方案给了雷翰新的启发。在雷翰的新策略里，把以连锁超市为主的零售商从分销商的客名单中剥离来，成为直接由曼洁利理的大客渠是最重要的变化之一。这样的变化无疑损害了分销商的切利益。这样的利益冲突一方面可以通过大幅度削减分销商的数量，扩大每个分销商所覆盖的区域来降低，另一方面，可以通过为分销商提供新的利增长得到解决，比如加分销商的和仓储能力，为其区域内的零售商提供仓储和服务，赚取服务费用。同时，分销商数量的减少还将为曼洁利带来更多的益：覆盖区域的划分将更加明确，合返利政策的改革，可以极大地改善窜货问题，保证零售价格的统一；而经过严格筛选保留下来的分销商应该是分销商中最竞争力和实力最的，他们也最有可能在雷翰的新策略中顺利完成从分销商到渠战略合作伙伴的演化。

定了雷翰改革销售渠的决心。经过思熟虑，新的渠策略在他的脑海中已越来越清晰。然而，雷翰也明白：改革者总会承担风险。而造成失败的很可能不是策略本的正确与否，而是这一策略从开始实施到发生效用的这段时间内，改革者可能获得的支持与资源。作为一位职业经理人，雷翰了解循规蹈矩的理者比改革者走得更稳妥。除非已经作好了方方面面的准备，这不仅是指业务上的，还包括公司政治上的；否则，改革者也可能成为别人的垫脚石，或替死鬼，甚至死无葬之地！雷翰觉得自己还没有完全准备好，他需要在确认风险已经被降到最低时才会全面击。

“我也不知，你还是赶快过去吧。”贾梅也很奇怪，为什么南茜会突然要亲自和江雁落谈话，而不是通过自己传达呢？

将方案给雷翰已经十天了，江雁落始终未收到任何音信。她现在甚至不太确定雷翰是否已经阅读了自己的方案，又或者自己的方案太幼稚了，雷翰看过后就把它丢到了一边？在过去的几天里，江雁落难得睡个好觉，她不断地猜测着各可能，来解释为什么已经过去十天了，不，如果算上今天应该是十一天了，她递上去的方案却如同泥海，杳无音信？依江雁落对雷翰的了解，即使自己的方案无法被接受，雷翰也会通过一个婉转的方式告知自己的。

“咚咚咚”站在南茜的办公室门，江雁落抬手在敞开的门上敲了敲。