的梦想。”　周瑜很，上说：“是不是太，不切合实际？”　拉拉说：“有儿。你觉得自己在周围人的心中是怎样一个形象呢？”　周瑜说：“师兄和经理都对我好，不过并非所有的人都对我友好，人家也不欠我的。我知自己太学生气，比如我对客的影响力就不行，特别是和那些德望重的重要客在一起的时候，我找不到让客人兴趣的话题。但是我也有我的优势，很多客还是认可我的，经理也说我学东西快。”　拉拉说：“你觉得自己喜销售这个职业吗？”　周瑜坦率地说：“能接受，可我DB不是为了销售而来的，我期待着明年转到市场工作，否则我不会来的。”　拉拉心想，这个项目都成这样了，谁知明年还会不会提供岗的机会呀。又不好和周瑜说实话，只得哼哼哈哈地了。　周瑜哪里知拉拉的心事，她觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会，便真诚地请教：“拉拉，大家都说你教人的能力很好，多理论的东西，你都能给讲解得便于理解记忆，我了两个月销售了，想占用你时间，请你教教我一个优秀的销售应该备哪些能力？”　拉拉看到周瑜清澈如泉的睛切地望着自己，觉得非得把这个问题给回答好了，否则就对不起人家了。　拉拉决定既要讲得专业，又要讲得现实，黑白两都输一些，她咳嗽一声：“有不明白的地方，你随时打断我，一个好的销售：　“——首先要有准确判断目标客的能力；　“——其次要有发现客需求的能力；　“——第三，要有为客增值（VALUE—ADDED）的能力；　“——第四，要有要求生意的能力；　“——第五，要是一个TEAM PLAYER；　“——第六，要有很好的学习能力；　“什么个意思呢，一个好的销售，首先要能判断谁能给你生意，这单位里谁说了算，或者一把手下去后，谁是可能的接班人？别早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都凑上去的时候；你才想到，这就有晚了。这叫发现潜在目标客，这样你的投资方向才不会搞错。”　周瑜举手话：“拉拉，要是有两个接班人选，我又真看不来最后会上谁，该怎么办呢？”　拉拉说：“这你得让你老板帮你一起分析，实在判断不来，要我说，就两边都保持一定的关系，谁也不得罪。大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理帮着和A保持关系，让大客经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合，要特别小心。另外，也提醒一下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别绝了，山不转转，谁知哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太奥的东西，自己多留心会人就是了。”　周瑜觉得拉拉这话很对，认真地。　拉拉继续：“知谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什么都调客导向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破。”　周瑜话：“我也知和客搞好关系很重要，但是有时候和客本搭不上话，我想请人家吃饭，结果人家把我赶来。拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客的需求——问题是怎样才能发现客的需求呢？”　拉拉犹豫了一下，笑：“我是HR，我能告诉你岗位需要的心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训才是这方面的专家。”　周瑜信任地。　拉拉看了有过意不去，就补充：“客需求和客人的个特征联系在一起，你可以多多观察他的价值观。有的人就是钱，还有的人非常重视自己的专业地位。钱的你满足不了，你就得引导客需求，需求是可以被引导和创造的。”　拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”她自己笑了一下：“关于如何引导和创造客需求，你可以请教一下张凯，让他给你讲讲‘哈佛案例’。”　周瑜说：“哪个哈佛案例